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Simon Sinek: “La gente no compra lo que haces, la gente compra el porqué lo haces”

26 de mayo, 2015

En relación con el serial de posts sobre la vida de Steve Jobs, queremos recordar la ponencia ‘How great leaders inspire action’ de Simon Sinek (@simonsinek, experto en liderazgo) en TED (Technology, Entertainment, Design) una organización dedicada a la difusión de ideas.

Para explicarlo Simon Sinek nos habla del ‘Círculo dorado’, como podéis ver a continuación. Desde acens esperamos que os guste y os inspire :)

EL CÍRCULO DORADO

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“Muy pocas personas u organizaciones saben por qué hacen lo que hacen. Y con ‘por qué’ no me refiero a obtener beneficio, eso es un resultado”, indica Simon: “Con ‘por qué’ me refiero a cuál es tu propósito, cuál es tu causa, cuál es tu creencia. ¿Por qué existe tu organización?”. La manera en que pensamos y nos comunicamos es de fuera hacia dentro, de los más claro a lo más difuso. Pero los líderes y organizaciones inspirados lo hacen de dentro a fuera, independientemente de su tamaño o sector.

Simon explica que “la gente no compra lo haces, compra el porqué lo haces”. Por ejemplo un mensaje típico es: “Hacemos grandes ordenadores (Qué). Tienen un diseño bonito, son fáciles de usar y cómodos (Cómo). ¿Quieres comprar uno? (Por qué)”. Sin embargo Sanek explica que los mensajes de Apple son de otro tipo: “En todo lo que hacemos, creemos en cambiar el statu quo. Creemos en pensar de forma diferente (Por qué). La forma en que desafiamos el statu quo es haciendo productos con un diseño bonito, fáciles de usar y cómodos. Simplemente hacemos grandes ordenadores (Cómo). ¿Quieres comprar uno? (Qué)”.

El espíritu de Steve Jobs sigue presente en Apple como contó hace unos días Tim Cook. Otras empresas de ordenadores pueden hacer las mismas tecnologías, pero la gente se siente cómoda comprando un iPod o un iPhone de Apple. Para Simon “el objetivo no es hacer negocio con todo el mundo que necesita lo que tienes, el objetivo es hacer negocio con la gente que cree en lo que crees”.

 

NUESTRO CEREBRO

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De hecho Sanek comenta que nuestro cerebro está dividido en tres partes. La capa más externa es el neocórtex, que se corresponde con el ‘Qué’, responsable del lenguaje y del pensamiento racional y analítico. Las otras dos secciones, el sistema límbico y el reptiliano, son las responsables de los sentimientos como la confianza y lealtad, del comportamiento y de la toma de decisiones, y no tiene capacidad para el lenguaje. “Cuando comunicamos de fuera adentro, sí, la gente puede comprender vastas cantidades de información compleja como características, beneficios, hechos y cifras, pero esto no dirige el comportamiento. Cuando comunicamos de dentro afuera le estamos hablando directamente a la parte del cerebro que controla el comportamiento, y luego dejamos a la gente que se precipite a analizarlo con las cosas tangibles que decimos y hacemos”.

“El objetivo no es contratar gente que necesita un trabajo, es contratar a gente que cree en lo que crees”, prosigue Simon: “Si contratas a gente sólo porque puede hacer un trabajo van a trabajar por dinero, pero si contratas a gente que cree en lo que crees trabajarán con sangre, sudor y lágrimas”.

 

LA CURVA DE ADOPCIÓN DE LA INNOVACIÓN

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Además, para dar argumentos a su teoría, Simon Sanek habla de la curva de adopción de la innovación: “Si quieres tener obtener un éxito masivo en el mercado o un éxito masivo de una idea en el mercado, no puedes tenerlo hasta alcanzar el punto de inflexión entre el 15-18% de la penetración de mercado”.

Y es que la mayoría no va a probar nada si antes no lo hacen otros: “Los innovadores y los consumidores precoces se sienten cómodos tomando decisiones arriesgadas. Se sienten más cómodos tomando esas decisiones intuitivas que están guiadas por lo que ellos creen acerca del mundo, y no sólo porque el producto esté disponible. Esta es la gente que estuvo 6 horas haciendo cola para comprar un iPhone la primera vez que salió a la venta, cuando podían haber ido la semana siguiente a la tienda”.

 

 

 

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