08 de octubre de 2020

“Es mucho más fácil que la gente pase de pagar 1 € a 5 €, a que pase de pagar 0 € a 1 €”, Joan Boluda (Consultor de Marketing Online)

“Ya de pequeño montaba mis pequeños negocios. De hecho, una vez a mi padre le llamó la atención el director del cole porque yo vendía fotocopias de Dragon Ball en el patio. ¡Imagínate! Yo siempre había pensado más vale ser cabeza de ratón que cola de león”, comenta Joan Boluda, Consultor de Marketing Online en Boluda.com.

“Respecto a los estudios pregunté qué es lo que tiene más salida laboral y me dijeron que Administración y Dirección de Empresas tenía muchas salidas, porque aunque haya crisis en un sector, siempre se necesita gente que administre, que gestione y tal. Ahora tenemos sector digital y sector offline. Si por ejemplo hay uno en crisis, como veíamos con el Covid, el otro aguanta, si los servicios van mal, pero el turismo va bien, pues aguanta. Entonces es una forma de asegurarte que puedes adaptarte. Me pareció muy interesante esta reflexión y fui a estudiar a ESADE”. En esa época ganó el primer premio Microsoft ESADE a la mejor Web Transaccional (1999). “Me puse con mucha ilusión. Había una asignatura que se mantenía a lo largo de los años que era la de programación y para motivar un poco al alumnado, porque claro, al que viene a estudiar administración de empresas que le pongan a programar, pues igual no, en la que estudiamos programación web. El caso es que para motivar dijeron que iban a dar un premio juntamente con Microsoft a la gente que hiciera la mejor página web transaccional, que eso sonaba muy raro, que básicamente quiere decir que tienen una base de datos. Me gustó tanto y me lo pasé tan bien con el proyecto que le metí todas las horas del mundo, porque era mi ocio y además había la motivación y tal. Y creamos un supermercado online, MarketNet, cuando aún no existían, que tenía todo a medida: su carrito, su check-out, las estadísticas… Y los profesores, claro, estaban acostumbrados a ver una página web básica con un formulario y tal. Y cuando vieron eso dijeron, ¿pero este tío que ha hecho?”. Les regalaron un libro de Visual Basic y un libro de Bill Gates, pero lo más interesante fue que muchos profesores que también trabajaban en empresas le empezaron a pasar clientes. “Por aquel entonces había poca gente que hiciera páginas web, sobre todo con bases de datos, pues ahí empecé a montar la primera empresa con mis compañeros del grupo y empezamos a vender páginas web y ahí empezó todo”.

En 2001 registra Boluda.com y pone en la home: ‘Holes! Sóc en Joan i aquesta és la meva web. Que passa?’, contando que ha creado un sitio para compartir ideas y conversar. “¡Sí señor! Ostras, qué ilusión cuando veo estas cosas en Archive, me hace una gracia horrorosa. Entonces yo no sabía ni cómo comprar un dominio. A través de Network Solutions, que los más veteranos hemos pasado por ahí en su momento, porque era de los pocos que lo hacía, pues yo pensé que al ser mi apellido lo pillo por si acaso, como pensando estoy aquí tirando el dinero, pero nunca pensé en montar mi negocio. Más que nada igual pensaba que podría tener un correo estilo joan@boluda.com, que quieras que no fácil de transmitir. Ya que tenía el dominio, dije bueno, voy a montar alguna cosilla. Pero claro, no tenía ni idea de qué montar… Por aquel entonces estaba muy de moda el tema de los blogs personales y empecé a contar estoy estudiando esto, este es mi amigo… era un pequeño blog sin CMS y todo programado en HTML. Más que nada era por hacer uso de un dominio que yo ya tenía y también por programar, porque está muy bien aprender a programar, pero si tienes un proyecto que te motive, aunque sea por ocio, puedes aplicar lo que estás aprendiendo a nivel de programación, tiene más sentido, tienes que buscar, tienes que indagar, porque si no simplemente te quedas con Lorem Ipsum Citadel, pero no le ves más”.

Cuando aparecieron Front Page, DreamWeaver y en 2003 WordPress bajó mucho el nivel de barrera de entrada para crear una web, y esto sumado a la crisis de las puntocom, que descubrieron que no solamente tenían que tener una web sino que tenían que estar preparadas para vender online, provocó una caída de la demanda y Joan que reconvertirse: “Recuerdo que en seis meses fue de tener un despacho con cinco personas trabajando a decir cerramos el mes que viene. Lo dejamos todo pagado, devolvimos los coches del renting… El caso es que los clientes que se quedaron conmigo, como la Web ya la tenían hecha, me dijeron hay una cosa que se llama Google, que se ve que la gente busca ahí. ¿Entonces cómo lo hago para aparecer cuando buscan mi producto? Y dije bueno, es que aquí se tiene que hacer SEO. Me dijeron bueno, pues haz SEO. Yo dije pero yo no sé, yo hago webs, y me respondieron pero tú me has hecho la web, ¿a quién se lo voy a pedir si no? Digo bueno, me lo miro”. Y luego llegaron AdWords, Analytics… Joan vio nacer estas tecnologías y vio cómo evolucionaban: “Si alguien entra de nuevo en este mundo tiene mucho que aprender, pero cuando empiezas desde 2001 y lo ves crecer para ti no se hace una montaña”.

En febrero de 2011 se dedica por completo a su web, que evoluciona de la consultoría hasta convertirse en lo que se podría decir que es el Netflix de los cursos de marketing online en España: “Era muy típico que un cliente me mandara un correo preguntándome cómo era para añadir esta página en el menú, cómo quito no sé cuántos… Al principio contestaba por correo, luego como se perdían empecé con capturas de pantalla, ponía una flechita, pero a veces también se perdían, entonces empecé a hacer vídeos cortos de veinte segundos, y los vídeos les encantaban porque no había forma de perderse. Yo grababa el vídeo para ese cliente haciendo captura de su propia página web, y al final pensé, voy a grabar un vídeo genérico, voy a crear una web desde cero, no puedo usar el Back office de un cliente para enseñárselo a otro por temas de privacidad, y le pasaré el mismo vídeo a todo el mundo. Fue este momento ajá. Si mis clientes me están pidiendo esto digo yo que habrá un perfil genérico de cliente que no es el mío que también le pasa lo mismo. Voy a empezar a hacer unas cuantas clases y las colgaré en mi página web. Les pondré un precio muy bajo, estilo 10 euros al mes como Netflix y así podrán acceder y ver cómo hacen todo. Subía simplemente un par de clases a la semana. Ahora son 2 clases cada día, 10 clases a la semana, un curso cada semana. Empecé poco a poco, de una forma natural, tampoco yo quería montar un negocio de esto. Era un complemento. Y a partir de aquí fue cuando empezó a crecer, a crecer, a crecer. Y claro, lo bueno de los cursos es que la educación online en general, que son escalables, con lo que puedes ir creciendo sin que se te duplique la carga de trabajo, tú grabas un vídeo y lo vea una persona diez o cien, pues es el mismo trabajo hasta que bueno, luego con el tema del soporte tuve que empezar a fichar a gente”. Los cursos eran una sección de su web y ahora están todos en la home, y han pasado a segundo plano la consultoría web y de Skype, donde tiene lista de espera. “Por eso siempre recomiendo a los profesionales mezclar algún producto con algún servicio para jugar un poco con esa escalabilidad”.

“Siempre recomiendo empezar a cobrar en un Membership Site desde el primer momento, es lo más práctico, porque veremos si hay interés en pagar por un servicio. Por eso siempre digo que hay que empezar con un precio muy bajo para validar que la gente está interesada, y es mucho, mucho, mucho más fácil que la gente pase de pagar 1 euro a 5 euros, que la gente pase de pagar 0 € a 1 €, porque hay una resistencia brutal, aunque sea un euro nunca pagarán por ello. En cambio de 1 euro a 3, 5 o 7 euros es mucho más simple, aunque parezca raro. En mi caso mi estrategia fue el podcast, que empezó más o menos por ahí mismo, es gratuito, tienes el inbound, tienes el valor y los cursos es la parte premium, es la parte de pago y relacionar el máximo posible ambas cosas. De forma que el audio siempre ha sido desde mi punto de vista lo gratuito y el vídeo ha sido lo de pago”. Joan recomienda validar la idea de negocio, basándose en estos tres puntos:

Que haya interés sobre ese producto o servicio
Que haya interés en pagar por eso
Que el precio se asequible

La gran mayoría de sus clientes son emprendedores, el típico autónomo que empieza el solo, sin ayuda de nadie, o gente que quiere serlo, algunos con una idea muy clara y otros que “tienen el síndrome de la abeja, que va de flor en flor. Necesitan un Sensei, un señor Miyagi que les diga ah, está muy bien, pero quieto, tienes mucha energía, tienes recursos, tienes quizás un finiquito, pero quieto, hagamos esto, empecemos por aquí…”. Como no saben por dónde empezar les hace falta una guía, así que Boluda lo redujo a un cuaderno que se rellena porque te pone deberes en cada página, en la página izquierda la teoría y en la derecha el ejercicio. Esto implicaba imprimir un libro, así que intentó financiar una tirada pequeña de 200 libros por crowdfunding, necesitaba 5.000 euros: “Vamos a hacer una campaña en Verkami y voy a proponerlo a la audiencia. Primero pregunté. Gustó mucho la idea. Más del 90% me dijo que sí. Pues vamos a tirar para adelante. Y en menos de cinco minutos conseguimos los 5.000 euros, que era lo que hacía falta. Pero es que incluso el primer día cerramos al 150% de recaudación, llegamos a más de 15.000 euros en menos de 24 horas. ¡Esto fue la validación! Y a partir de aquí fue creciendo y durante la campaña llegamos a 74.000 euros. Evidentemente a uno le hace muy feliz, no por el margen, porque realmente los cálculos fueron para cubrir los costes, pero sí que te das a conocer, ayudas a las personas que necesitan estar guiados y que sobre todo también validas que hay una necesidad. Fue un éxito. Estuve muy contento porque también validé la idea de validar a través del crowdfunding”.

“Encontrar a una persona que sea conocedora de un software, de una habilidad, es relativamente fácil, pero que además sea capaz de estar de atención cara al público y sobre todo que sean resolutivos. La proactividad y sobre todo la capacidad de ser resolutivos ante un problema esto es medio mundo cuando tú buscas a un empleado. Hay dos tipos de personas en el mundo, eso que se suele decir, la gente que cuando ve algo que no ha hecho dice que no lo sabe hacer y la gente que ve algo que no ha hecho dice voy a investigar. Y esto se valora muchísimo”. Joan añade que en una encuesta en Estados Unidos la primera cualidad que se busca cuando se ficha a alguien es la resolución de problemas, lo que ellos llaman Problem Solving, porque lo que necesita un jefe es alguien que le solucione los problemas.

Además sus trabajadores tienen flexibilidad horaria, no tienen un horario, no les exige ni X horas al día ni X días al año, sólo les exige resultados, que saquen los tickets, que el cliente esté contento: “Si tú contestas los tickets a las 3 de la mañana encima del Dragon Khan o a las 3 de la tarde en tu despacho o en una cafetería, o mientras estás en el autobús y lo respondes con el portátil, me da igual. Mientras las respuestas sean buenas, sean eficaces, sean rápidas, organízate la vida como quieras. Si hoy te quieres ir porque tienes que hacer una mudanza o te quieres ir a Port Aventura o quieres desconectar con la familia, pues lo puedes hacer, evidentemente hablando con tus compañeros, no sea que el mismo día todos se vayan. Esta flexibilidad, este empowerment del puesto de trabajo es muy importante. En su momento cuando tuve que fichar la primera persona, yo lo que quería evitar y le tenía pánico era al micromanagement y al control total de los trabajadores, porque pensé, si yo ficho a alguien es porque tengo poco tiempo, si ahora ficho a alguien pero resulta que le tengo que controlar, es que no quiero entrar ahí, ni lo quiero ni me gusta. Si yo veo el resultado y es positivo, los medios para haber llegado a ese resultado me da igual cuáles sean. Me da igual si eres muy crack y respondes 100 tickets en diez minutos o necesitas cinco horas mientras lo hagas, con lo que esta es un poco la filosofía tanto de jornada como de flexibilidad, es más orientada a objetivos, que no a un número de horas calentando una silla”.

Su equipo estaba más que preparado ante el Coronavirus: “Hubo un primer momento de pánico, pero luego cuando vieron que estaba más o menos bajo control pues claro, más gente en casa, más gente conectada, más gente apuntándose o a mis cursos o comprando a través de Amazon o a través de e-Commerces de mis clientes. Se notó que los negocios digitales tuvieron un auge durante los primeros meses. Aunque se mantenga el porcentaje de conversión que sea por ejemplo un 1%, si hay 10 personas conectadas o 100 pues van a acabar comprando más. No es que te dé por comprar, es que como hay más gente por internet en lugar de en la calle, pues en lugar de comprar cuando ves algo en un escaparate lo compras cuando lo ves en un anuncio de remarketing”. En cuanto a la logística tampoco hubo problema porque cada uno trabaja desde su casa, en Pontevedra, en Bilbao, en Sevilla, en Alicante, en Mataró y en Barcelona: “Como no tengo problemas geográficos puedo encontrar al mejor programador sin añadir ese filtro. De hecho tuvimos un incremento en tickets y tuvimos que incorporar a alguien en plantilla. Tenemos un grupo de WhatsApp y mandé un mensaje de broma diciendo: Hasta nuevo aviso por temas del Covid que todo el mundo teletrabaje desde casa :D”.

El crecimiento en global de la empresa viene a ser sobre un 50% por ciento anual aproximadamente: “A medida que creces es importante mantener el servicio. No seas tacaño y digas bueno, si tiramos con dos personas, tiramos con dos personas. No. Si creces en facturación, crece en reinversión, que aquí en muchas ocasiones, sobre todo cuando es un autónomo que no tiene una S.L, no separa las cuentas personales de las cuentas de la propia empresa, porque claro, cuanto más quede, más queda para él. Pero cuando logras separar el hecho de éste es el dinero de la empresa y éste es mi sueldo, y te pones un sueldo indiferentemente de cómo vaya la empresa, entonces es cuando te das cuenta de que este dinero pertenece a la empresa y como tal debe usarlo la empresa para crecer y mejorar los servicios”.

Joan hace el podcast ‘Así lo hacemos’ con Alex Martínez los viernes, pero el que le impulsó a la fama es ‘El Podcast de Marketing Online’, que lanzó el 16 de mayo de 2014: “Yo era un gran fan de los podcasts y escuchaba muchísimos. Porque al principio tengo que confesar que la primera vez que escuché lo que era pensé esto es un matao que no tiene un programa de radio, no se lo dan y dice pues me voy a grabar en casa con una grabadora, como todos hemos hecho de pequeños con una cinta de cassette y lo voy a subir, y me escucharé y ya está. Pero es lo que siempre digo, que aparte de escuchar lo que lo que dicen los otros lo pruebo. Y fue cuando empecé a escuchar podcast y me enamoré, porque es como la radio pero sin una cadena editorial detrás que diga esto se puede hacer, esto no se puede hacer, con lo que la gracia del podcast es que el que presenta dice lo que le da la gana. Y eso da proximidad, da credibilidad. Dejé de escuchar radio, empecé a escuchar podcast. Y cuando algo te enamora tanto es cuando es impepinable decir yo tengo que hacer un podcast,. ¿Y de qué iba a hacerlo? Hombre, claro, podía haberlo hecho de muchas cosas, de Dragon Ball, pero dije, ya que soy adulto y tengo unas responsabilidades voy a hacer algo relacionado con el trabajo”. La idea era hablar de todo lo necesario para montar un negocio online: diseño web, marketing, etc. Si su cliente tiene poco tiempo al día que fueran píldoras de 20 minutos, de lunes a viernes para entrar en la rutina de la gente. Tiene emitidos 1.673 programas hasta la fecha.

Cuando empezó con el podcast llevaba unos cinco años en el blog, que escribía sin pensar en el Inbound Marketing, y en 3 meses de podcast consiguió captar más clientes que con el blog: “También es cierto que era un momento en que había muy pocos podcasts, sobre todo en español, con lo que noté los resultados más rápido que lo que se podría tardar ahora, que igual serían entre 6 meses y un año dependiendo del contexto del cliente. Pero la ventana de oportunidad es muy interesante, porque es verdad que arriesgas pero que si lo consigues hoy has pasado esa ventana y ahora claro, puedes esperar a que alguien más lo haga y lo validen, pero entonces tendrá menos posibilidades. Yo recuerdo que cuando empezaba los que hacíamos podcasts en español casi nos conocíamos todos. Y yo no soy de los pioneros”. Boluda deja claro que hay tomar riesgos controlados, sin hipotecarnos ni gastar todos los ahorros: “Monta un podcast. Esto es muy Lean. No vas a arriesgar dinero, arriesgas un poco de tiempo y si ves que funciona, adelante. Si no, cambia. Porque sabemos que nueve de cada diez startups cierran. Te puedes equivocar, pero rápido y barato”.

“Preguntad siempre a vuestra audiencia, escuchad lo que dicen y tomad acción, porque vais a encontrar patrones de dudas parecidas que luego las podéis transformar en contenido para ellos, y van a estar muy contentos cuando vea que resuelves esa duda, que dedicas un monográfico”. Hoy en día se dice que tu cliente tiene que ser tu fan, y eso Joan lo ha conseguido con su legión de Boluders. Para ello nos da dos factores importantes a la hora de granjear esa relación:

El feedback: es clave, aunque sea algo egoísta. Escuchar y adaptar lo que dicen tus clientes es vital, especialmente los primeros meses cuando lanzas un proyecto. Además te da ideas.
La cercanía: estar en sintonía con tus seguidores, atenderles, escucharles, tratarles con humanidad.

“Cenamos muy pronto, a las 18:30. Luego vemos algo de la tele, hacemos deberes, cuatro cositas y a las 21:00 todos a la cama, me acuesto cuando se acuestan mis niños. Y eso me permite despertarme a las 4:30. Esto es un hábito que pillé cuando le tenía que dar el biberón a mi primer hijo, tengo 3, y me di cuenta de que a esa hora yo trabajaba muy bien, no tenía ningún tipo de interrupción. Hago un poco de ejercicio y a las 5:00 empiezo a grabar lo primero de todo mi podcast, luego dedico un rato a las clases, ya sea grabando un curso, corrigiendo, maquetando y cuando acabo empiezo hacer tareas de clientes o bien hago charlas online, especialmente ahora con el tema del Covid, antes sí que iba a alguna jornada. Y luego, precisamente ya que no tengo que tirarme toda la mañana yendo en coche en algún evento y después volviendo, me ha quedado un poco más de tiempo y ahora lo que hago son directos en Twitch de 10:00 a 12:00, actualmente de lunes a viernes, es una plataforma estilo YouTube pero para directos. Somos unos 200 que estamos ahí y entre todos emprendemos, hablo del podcast, o si hay un caso de éxito igual pues en el chat está ese cliente. Luego igual tengo alguna consultoría que es un poco más tardía con gente de México, Latinoamérica. Me voy a por los peques al cole, como con ellos, les aplico el tercer grado para saber qué demonios han hecho en el cole, porque básicamente la respuesta típica es no sé, cosas”. Por la mañana realiza tareas proactivas, en las que él crea cosas, mientras que la tarde es más reactiva, cuando alguien le pide algo, que también es urgente, pero que no es importante a largo plazo: “Por ejemplo, escribir un libro urgente no es, pero es importante para tu carrera como profesional, para darte a conocer, para la marca. Bueno, pues las tareas importantes que no tienen urgencia, que son las grandes damnificadas porque pasan en el To-Do list y nunca se hacen, esas las hago yo por la mañana. Y por la tarde ya hago esas tareas de contestar emails, alguien tiene un problema…”.

Los fines de semana también se despierta a las 4:30, está de guardia en el sentido de que no trabaja activamente pero sí consulta el correo cada dos o tres horas en el smartphone por si hay alguna urgencia: “Intento no contestar nunca correos con el móvil, pero me tranquiliza el hecho de saber qué es lo que está pasando. Lo dejo todo a través de mi sistema de Inbox cero archivado sabiendo que no hay ninguna urgencia. Y esto es curioso, porque hay mucha gente que me dice que le gustaría desconectar un finde entero. Yo entiendo lo de desconectar de no contestar los correos, pero a mí me crearía más ansiedad saber si a alguien un viernes por la tarde le han hackeado la web y yo no contesto hasta el lunes, porque el negocio es mío, si yo fuera un trabajador sería distinto”.

Joan nos da 3 claves para que seamos más productivos:

Escucha a tu cuerpo, él es una ave diurna, pero otros son más nocturnos y están encantados de trabajar hasta las 3 de la mañana y luego despertarse a las diez
Nutrición y ejercicio, se nota muchísimo, hay que comer bien y sano
Un sistema de organización, sea el que sea. El suyo es el Time Blocking, cada tarea tiene un día y una hora de inicio y final, y siempre deja un margen entre tareas para que no se pisen

Finalmente recomienda: “Está muy bien estudiar, aprender o formarse sobre cómo emprender. Está muy bien leer muchos libros, hacer muchos cursos, pero como pasaba en Big Bang Theory, como Sheldon, no se puede aprender a nadar leyendo libros. Por mucho que estudies sobre la dinámica, el flujo de fluidos, sobre el cuerpo, el agua y la densidad y todo, tírate a la piscina y empieza a nadar. Porque si no, no vas a aprender. O como ir en bicicleta. En el caso de emprender diría lo mismo. Empezad a emprender. Yo siempre digo cuando voy a la Universidad, os va a salir más barato empezar a emprender que pagar estos estudios. Y vais a aprender más. Entonces es cuando el director me dice no te vamos a invitar más. Una base mínima la tienes que tener, pero en la gran mayoría de carreras la mitad de las asignaturas sobra. Vale, entonces si empezáis a emprender, vais a aprender una barbaridad. Eso que os suena, los impuestos y el IRPF, cuando paguéis los primeros no os preocupéis porque os va a quedar grabado a fuego en la cabeza. Empezad con un dominio que os va a costar cero coma, 8 euros o 10 euros, pillaos un hosting y un WordPress que es gratuito, WooCommerce, plugins gratuitos y empezad a generar contenido y a daros a conocer y hacer alguna propuesta de valor. Pero superlowcost, porque os lo vais a pasar bien, vais a ver si realmente os gusta o no. No esperéis a saberlo todo porque nunca lo vais a saber. Yo llevo muchos años y sólo sé que no sé nada, como decía aquel”.

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