02 de julio de 2020

“El 14 de marzo vimos cómo se nos iba todo el negocio. Todos los clientes suspendieron sus pedidos”, Sergio Albújar (Frutality)

“acens fue mi primer cliente”, comenta Sergio Albújar, General Manager de Frutality, empresa que reparte fruta fresca a empresas y domicilios.

Sergio había montado una cadena de fruterías en Madrid con otros tres socios, pero “las cosas no terminaban de funcionar del todo bien”. La mujer de Sergio había trabajado con José Cerdán (CEO de acens, CEO de Telefónica T- Tech l Telefónica Business Solutions), que fue quien le propuso la idea de negocio: “Querían poner centros de fruta fresca cada día en las oficinas de acens, para que los empleados pudieran a media mañana tomar algo más saludable que lo que estaban ofreciendo en ese momento las máquinas de vending. Es algo que nunca habíamos oído nunca, no sabíamos que eso existía. Se lo planteo a mi jefe pero me dice que no lo ve, que no lo quiere hacer. Entonces veo una oportunidad de negocio y decidí marcharme de la empresa con una mano delante y otra detrás. Además mi mujer dio a luz un par de meses antes, entonces aprovechando que ella también dejó su trabajo, aunque parezca contradictorio, teníamos el finiquito y algo de liquidez, decidimos montar la empresa con un único cliente que era acens. Así nació Frutality, de una idea como siempre brillante de José Cerdán, así que imagínate lo enormemente agradecido que tengo que estar la acens y a Cerdán”.

“Vamos a hacer diez años en estas Navidades con la empresa y es verdad que lo difícil no es llegar, es mantenerse, eso es total y absolutamente cierto”, apuntando que hay un antes y un después del Coronavirus, cuando estaban repartiendo más de 120.000 piezas de fruta semanales a más de 450 empresas: “El 14 de marzo vimos cómo se nos iba todo el negocio. Todos los clientes suspendieron sus pedidos. En un principio era sólo una suspensión por la crisis del Coronavirus y entonces tuvimos que reaccionar, cambiar mucho la estrategia y empezar una venta a particulares”. Durante nueve años y medio se habían dedicado exclusivamente a distribuir fruta en oficinas para todo tipo de empresas, desde multinacionales de 2.000 empleados a PYMES de 20-30 personas: “A raíz de la crisis del coronavirus, nos hemos tenido que reinventar, esta palabra tan manida ahora mismo, y lo que hemos hecho ha sido abrir una tienda online para venta de particulares a cualquiera que resida en Madrid dentro del anillo de la M-50, puede hacer un pedido online y se lo servimos al día siguiente en 24 horas, no ha habido ni un solo pedido que no se haya servido al día siguiente. Son dos negocios distintos, es realmente complejo. El cliente en particular necesita la fruta en un punto de maduración concreto y el cliente de oficina con unas características distintas”. Según sus datos el 75% por ciento de los empleados consumen la fruta a media mañana, sobre las 11:00 o las 12:00, y el resto como postre en la oficina.

A los dos meses del confinamiento sacaron su eCommerce para recibir fruta, verduras y frutos secos a domicilio: “En nuestra tienda online tú puedes pedir 1 plátano, 3 plátanos, 6 o 12, y puedes seleccionar 1 pimiento, 3 o 5. Hay otra fruta que viene muy descalibrada como una cebolla o una patata o que son muy pequeños como una uva que no tendría mucho sentido venderlo por piezas. En esos casos sí se venden al peso, pero el 60%-70% del surtido de está seleccionable por piezas. Y en cuanto al punto de maduración, en el caso concreto del plátano tenemos dos referencias, que es plátano para consumo inmediato y otro que es plátano para consumir en dos o tres días”.

“Sin lugar a dudas la red que mejor no está funcionando es Instagram. Es una red muy visual donde el cliente puede hacer fotos, hacer sus stories, se puede ver en su feed perfectamente qué es lo que está recibiendo”. Frutality cuida mucho la presentación de sus productos, con cajas sin plástico y las piezas muy bien colocadas. “Nuestra tienda, por la calidad del producto que trabajamos, no es una tienda para el 100% de la gente, aunque no estamos llevando sorpresas. Entendíamos que iba a haber zonas que iban a tener poca incidencia o poca compra y sin embargo la zona de sur de Madrid está yendo fenomenal. Entonces, pues al final te das cuenta de que hay gente que se preocupe por su alimentación y que quiera un buen producto, pues ahí en todos los sitios”.

“Tenemos una plataforma de valoración que se llama eKomi de todos los pedidos que se realizan en la tienda. Actualmente tenemos más de 200 valoraciones de nuestros clientes y el 96% nos da cinco estrellas. Además, en menos de un mes nos hemos convertido en la tienda online de fruta más valorada en reseñas de Google, nosotros tenemos más opiniones y más opiniones positivas. Entonces, realmente lo que estamos viendo es que el cliente está contento”. El secreto de su éxito es su alto estándar de calidad: “Habrá alguien que pueda llevar la misma calidad de fruta que nosotros, pero no mejor, porque somos hiperexigentes en todos los productos que compramos, de hecho, nuestro gran factor diferencial es la calidad de la fruta. Compramos a unos 120 proveedores en Mercamadrid y lo que hacemos es ir seleccionando producto a producto individualmente, mientras que otras empresas lo que hacen es pedidos por WhastApp, por email directamente a un proveedor y se les suministra todo. Y siempre que podemos compramos productos nacionales y cuanto más cerca podamos, mejor”.

Esa filosofía de búsqueda de la excelencia la aplican a sus propios empleados: “Nosotros tenemos el firme convencimiento de que tratándose de una empresa que da servicio a empresas que cuidan a sus empleados, nosotros no podemos ser menos. Entonces intentamos cuidarlos en la medida de lo posible ya que somos una empresa pequeña, por ejemplo tenemos seguro médico para todos los empleados y descuentos en sus compras. Apostamos también porque los empleados estén con nosotros durante todo el tiempo posible, preferimos fidelizar a los empleados y no rotar al personal. Creemos que empleados que llevan muchos años son empleados que tienen mucha experiencia, conocen muy bien su trabajo y lo van a hacer de una manera mejor y más productiva”. Llevan a cabo acciones para hacer equipo como por ejemplo plantar un árbol en nombre de cada cliente que tengan para reforestar zonas agrícolas en desuso, tras hablar con la Asociación Áreas Verdes: “Llegamos a un acuerdo con ellos para todos los años hacer una plantación de un día de Team Building, donde toda nuestra empresa con sus familias nos juntamos y hacemos una plantación de árboles, una paella o lo que toque allí en el campo”.

“Estamos creciendo entre un 30% y un 50% por ciento anual, un crecimiento muy importante. Y eso que no somos la típica Startup, somos una empresa más convencional, intentamos que nuestro crecimiento sea muy sólido porque nos gusta, pretendemos que la empresa que dure muchos años, que el cliente esté contento”. Su próximo paso es replicar en su delegación de Barcelona el servicio de tienda online que han implantado en Madrid, y quizás en el futuro ampliar su negocio a otros puntos de España.